在西部市场上崛起的工程机械企业

　　目前国内工程机械行业大部分机种无核心技术，就是有核心技术也因受制于人而处于尴尬状态。对于绝大部分关键硬件，民族工程机械企业能做的只是被动地选用国外供应商提供的产品。

　　虽然在软件开发上能够发挥主观能动性，但依然被物质条件所束缚，从长远的、发展的角度上看，国内厂家若想生存下去，并且在市场竞争中立于不败之地，就必须加大技术创新的力度。

　　产品质量好坏是决定产品是否有生命力的关键，国内工程机械产品故障率一直居高不下，究其原因，就是设计人员没有把好设计关；生产加工过程中，操作人员责任心不强，造成产品质量不过关，这很值得工程机械生产商们深思。

　　因为产品质量上不去，不仅占领不下西部市场，还将使现有的市场被竞争者占领。西部市场的启动需要一定的时间，因为目前各项投资还没有到位，因而从目前的产品销售情况上还看不出西部市场的潜力，一旦今年或明年西部开发的前期投人资金能够到位，西部将为我们提供一个广阔的大市场，但这也要求有远见的厂商及早做准备，方能在西部大开发中抢占生机。

　　市场策划、市场开拓、销售体系是否科学、有效是企业的生命，这己被所有企业所共识。现在正视一下我们的销售体系，工程机械专营是必然也是为我们共识的。到目前为止，国际上的大企业一般分为代理制（经销制）分销体系和直营制分销体系两种。

　　日本多为前者，欧美多为后者。而目前国内同行业基本上没成体系，还沿用直销制的后厂前店型销售形式。通过这次西部大开发，工程机械塔式起重机进人激烈的竞争阶段，国内工程机械厂家若想进驻西部市场，单凭各公司在西部的几个办事处远不可能实现目标，要想占领西部市场，就应当多与代理商打交道，让他们帮助宣传、销售产品。

　　售后服务应及时、有效，加强用户至上的理念。目前中国工程机械产品还不能保证**无缺，因而应提供及时、有效的售后服务。对于那些维修服务人员，要加强他们的用户至上理念，培养起他们的责任心。另外，还应当组织一些大用户直接到工厂来实习、培训，以便让他们在机械出故障时，能自己解决问题。